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升華內(nèi)貿(mào)市場初現(xiàn)彩虹 　　近日，美國輪胎特保案，以及全球四五十個國家對中國出口產(chǎn)品進行限制的發(fā)生，再次敲響了國際貿(mào)易保護主義的警鐘。在受金融危機影響的全球市場中，市場需求早已出現(xiàn)了“慘不忍睹”現(xiàn)象，海外貿(mào)易保護主義更加劇了“中國制造”在全球市場中的競爭。因此，國內(nèi)市場供大于求的局面依然會持續(xù)，并且競爭格局還將愈演愈烈…… 　　“家門口”市場已然成為目前國內(nèi)企業(yè)主要博弈的戰(zhàn)場。究竟選擇什么方式培育市場，升華采取了像培育孩子一樣的方式，義無反顧地在投入中培育，而非采取像養(yǎng)豬一般，尋找的是急功近利，謀求養(yǎng)大后即刻變賣出售或宰殺。 　　金秋十月，原本就是收獲的季節(jié)，在舉國歡度中華人民共和國建國六十周年大慶之際，升華又雙喜臨門：中國企業(yè)聯(lián)合會和中國企業(yè)家協(xié)會聯(lián)合發(fā)布的中國企業(yè)排行榜上，升華集團再度進入榜單，列中國制造業(yè)企業(yè)第379位，較上年前進了36名。而另一個振奮人心的消息是，升華今年獨具匠心的“家門口”市場攻城掠地舉措也是成效斐然，前9個月國內(nèi)貿(mào)易銷售量月月保持穩(wěn)步增長，其中，9月份整個集團的國內(nèi)貿(mào)易銷售總額比去年同期增長 ４０.３%，是升華創(chuàng)建20多年來，國內(nèi)市場銷售量最好的一年。 　　良好的開局并非易事。前不久召開的升華集團工作會議上，夏士林董事長再次強調(diào)：要堅定不移地把發(fā)展作為企業(yè)工作的重中之重，要在不斷提升自身素質(zhì)的同時，一如既往地把創(chuàng)新工作做好，把國內(nèi)市場做好，尤其是把市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)好。 金融危機 咄咄逼人 　　天有不測風云。去年下半年，由于受美國次貸危機引發(fā)的全球性金融危機的影響，導致國外市場一片蕭條，需求頃刻之間變緩，許多海外的產(chǎn)品訂單一夜間變成了一紙空文。據(jù)國內(nèi)一家權(quán)威機構(gòu)的測算，國內(nèi)至少有15%以上的企業(yè)面臨停產(chǎn)或半停產(chǎn)，產(chǎn)品和原材料的價格也呈現(xiàn)出了“過山車”一般的異常景象。 　　無法回避的是，升華也受到了金融危機的嚴重影響。外向度占比近80%，在整個集團制造業(yè)企業(yè)中影響最早、程度最大的華源顏料，早在去年七八月間整個氧化鐵產(chǎn)品需求量就明顯減少，銷量最低的一個月只有4000來噸，還不到產(chǎn)能的一半。一時間工廠無法正常開工，產(chǎn)品積壓，市場售價一路下跌，歐美等地區(qū)的訂單幾乎一夜間全部被蒸發(fā)一般。即使有個把訂單，要么是量小，要么就是降價，跟去年上半年氧化鐵市場異常紅火的情況，形成了鮮明對比。就連今年3月召開的第105屆春季廣交會上，海外氧化鐵客戶也像失蹤一般，三天的展期，只有兩三班客戶前來光顧，與往年情況相比可謂一落千丈。 　　與華源顏料“同病相憐”的升華拜克也未能擺脫困境。該公司旗下的浙江拜克開普化工有限公司不僅產(chǎn)品銷量銳減，價格也是跌進“萬丈深淵”，單位產(chǎn)品售價從去年最高的12萬元/噸，降落到現(xiàn)在的每噸不到2萬元，數(shù)倍的概念，著實有了敲骨吸髓的“憂慮”。 　　由于海外客商的需求驟然減少，升華制造的產(chǎn)品出口也嚴重受阻，去年下半年，整個集團的外貿(mào)出口額曲線從前階段的一路飆升，頃刻之間落到低谷，11月份的自營出口數(shù)額也從6月份最高的 4300多萬美元，降到了900多萬美元，外貿(mào)市場一片凄慘。 處變不驚 挑戰(zhàn)不畏 　　“外向型經(jīng)濟對我們公司的發(fā)展起到了很大的推動作用，但是在國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境瞬息萬變的今天，外向度太高則意味著更大的風險和隱患。在拓展和鞏固國際市場的同時，我們不可小覷‘家門口’市場，要想方設(shè)法做大、做足這一塊市場?！边@是集團公司總經(jīng)理吳夢根在2007年度工作總結(jié)大會上提出的市場擴展戰(zhàn)略意見的主要精髓。 　　人無遠慮，必有近憂。集團高層強烈的危機意識和過冬意識，讓許多中層有了更加清晰的發(fā)展思路，主動預見，并率先提出做好“家門口”市場，這對于升華這樣一家外向度偏高的企業(yè)而言，充分顯現(xiàn)出了集團高層對未來經(jīng)濟形勢的透徹理解。 　　華源顏料是貫徹落實集團高層審時度勢，及時提出做好“家門口”市場，加快升華制造“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”指示精神的骨干企業(yè)之一。該公司重拳出擊強抓內(nèi)貿(mào)市場的攻關(guān)，表現(xiàn)出積極的應(yīng)對態(tài)度。在實際操作中他們寧可犧牲短期利益，也要想方設(shè)法鞏固原有的優(yōu)質(zhì)客戶，與客戶共渡難關(guān)，爭取市場份額不丟棄，集中優(yōu)勢力量，整合現(xiàn)有營銷市場，提升營銷水平。 　　與此同時，該公司還加大了電子商務(wù)方面的投入，利用當前電子商務(wù)興起的機遇，擴大搶占市場高地的力量和機會。他們利用慧聰網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)站等多個電子商務(wù)平臺進一步擴充市場地盤，加快國內(nèi)貿(mào)易的推進速度。由于準備充分，措施得當，今年3月份就出現(xiàn)了復蘇的跡象，產(chǎn)品銷售數(shù)量已經(jīng)接近去年同期水平。到八月底，內(nèi)貿(mào)銷量比上年同期增長近50%，外貿(mào)損失的銷量已經(jīng)有一大截能夠通過內(nèi)貿(mào)銷售的增加予以彌補。當然，如此快的復蘇速度和抗衡能力也是目前全球氧化鐵企業(yè)難得一見的“奇觀”。 　　該公司董事長兼總經(jīng)理竺增林說：“雖然全球金融危機形勢下，企業(yè)無法獨善其身，我們沒有辦法改變寒潮來臨下的貿(mào)易大環(huán)境，但是我們已經(jīng)有了經(jīng)歷較長時期‘寒冬’的思想準備，不管市場怎樣變化，我們堅信只要地球還在轉(zhuǎn)動，通過努力，一切都會好起來。” 　　同樣，云峰新材的內(nèi)銷策略也是碩果累累，該公司雖然主要從事內(nèi)銷產(chǎn)品，但金融危機的打擊也足以讓人感到吃驚。幸好該公司通過營銷骨干與經(jīng)銷商的“抱團”工程，加快專賣店的建設(shè)與提高營銷能力，重點倡導一站式服務(wù)、顧問式服務(wù)的誠信服務(wù)意識，通過對專賣店的建設(shè)和洗牌“兩條腿”走路的方式，使專賣店的營銷能力大大提升，達到了專賣店建設(shè)到哪，產(chǎn)品銷售量就擴增到哪。到今年8月底，該公司整個產(chǎn)品銷售不僅完全走出了金融危機影響的陰霾，還成功刷新了歷史記錄，為今后的厚積薄發(fā)夯實了基礎(chǔ)。 　　升華拜克當然也是當仁不讓。盡管拜克開普產(chǎn)品售價還不可能恢復到去年年初的水平，但該公司依然能夠滿負荷生產(chǎn)。緣何能夠逆水行舟，該公司董事長陳忠良的解釋是：公司一直注重優(yōu)質(zhì)客戶的培育，關(guān)鍵的時候這個理念的效果相當明顯。 轉(zhuǎn)型有序 創(chuàng)新有果 　　“抓轉(zhuǎn)型、拓市場、保增長”的策略并非升華專利。面對前所未有的金融危機影響，海外市場訂單的消失，國內(nèi)市場的競爭也在悄然加劇，許多企業(yè)為了生存，“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”是唯一的出路。與升華一樣，所有的企業(yè)也在積極轉(zhuǎn)型，也無可非議地在積極進行市場攻略，因此，升華必須在通過更多的技術(shù)創(chuàng)新成果和品牌創(chuàng)建，提高產(chǎn)品的競爭能力，從而來鞏固和保障市場戰(zhàn)略的主動有效。 　　去年初，升華拜克就及時調(diào)整了公司的發(fā)展戰(zhàn)略，確立了將充分利用國內(nèi)外畜禽業(yè)和農(nóng)業(yè)蓬勃發(fā)展的契機，依托公司多年以來在獸農(nóng)藥生產(chǎn)領(lǐng)域所形成的技術(shù)和市場優(yōu)勢，以產(chǎn)品經(jīng)營夯實產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，以資本經(jīng)營擴張產(chǎn)業(yè)規(guī)模，積極拓展海內(nèi)外市場，將公司建設(shè)成為國內(nèi)規(guī)模最大、實力最強的高科技獸藥生產(chǎn)企業(yè)和國內(nèi)一流的農(nóng)藥生產(chǎn)基地的方向發(fā)展。 　　也正是這一戰(zhàn)略調(diào)整思路的提出，為規(guī)避危機的沖擊減少了壓力。在具體落實此項工作中，公司著重就抓了產(chǎn)品生產(chǎn)的延伸工作，把過去單純出售原料藥的經(jīng)營方式，再擴充一部分向終端市場要份額。其中，阿維菌素系列產(chǎn)品向制劑型擴充，是近兩年面對跌宕起伏的海外市場而采取的積極應(yīng)對舉措之一。 　　據(jù)了解，升華拜克去年農(nóng)藥銷售總量在17.95億元以上，而阿維系列的制劑還只有900多萬元，所占比例才0.5%。而今年他們通過加快延伸產(chǎn)品的登記注冊，擴大生產(chǎn)規(guī)模，加強市場營銷，農(nóng)藥制劑生產(chǎn)和銷售呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢，產(chǎn)量、銷量均比上年同期有了成倍的增長，產(chǎn)品供不應(yīng)求，成為該公司創(chuàng)辦以來，農(nóng)藥制劑產(chǎn)品產(chǎn)銷量最好的一年。 　　與此同時，產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新也是成果頗豐。升華拜克在新產(chǎn)品研發(fā)和老產(chǎn)品的成果提升中發(fā)揮了積極的作用，使產(chǎn)品市場競爭能力得到了迅速提高。生物獸藥硫酸粘桿菌素的效價一年內(nèi)就提高了10多個百分點。 　　華源顏料也是在技術(shù)創(chuàng)新與新產(chǎn)品開發(fā)上有了重大突破，其中，用于煙草、食品行業(yè)替代進口的氧化鐵產(chǎn)品――低砷紅，已經(jīng)順利進入市場，并取得了較好的市場份額，成為今年內(nèi)貿(mào)銷售中的又一枝獨秀。這也為該公司的產(chǎn)品檔次提升實現(xiàn)了有益的嘗試。 　　東方不亮西方亮，堤內(nèi)損失堤外補。這兩句話用在當前的升華國內(nèi)市場的攻城掠地中再恰當不過了。 　　在前不久的集團工作會議上，吳夢根總經(jīng)理在闡述今年前8個月整個集團經(jīng)營情況時說，在經(jīng)歷了去年第四季度以來金融危機的影響，企業(yè)經(jīng)濟運行狀況年初出現(xiàn)較大幅度下挫的現(xiàn)象之后，我們通過全面實施“外銷損失內(nèi)銷補，價格損失實物補”的積極應(yīng)對舉措，使整個集團的經(jīng)濟運行很快步入正軌，目前已經(jīng)完全趨于平穩(wěn)發(fā)展狀態(tài)。今年第四季度的經(jīng)濟運行指標都將有望恢復到金融危機前的常態(tài)化運行水平。 　　市場是企業(yè)的生命線，是維系和衡量一個企業(yè)究竟能否健康發(fā)展的主要標志；市場是否能夠接受這家企業(yè)，接受程度又有幾許是成敗的關(guān)鍵。升華也一樣，升華的生存與發(fā)展離不開市場，這些年來企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展就是表明市場接受了升華。 　　“雄關(guān)漫道真如鐵，而今邁步從頭越”。雖然，升華的“家門口”市場攻城掠地舉措成效斐然，但是如果離開了適應(yīng)市場、適應(yīng)升華的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，離開了企業(yè)內(nèi)部強管理、降成本，加快新產(chǎn)品研發(fā)等一系列配套舉措，將是一事無成。 　　我們既要為成功呼喊，也要為“危機”的無處不在而知難而進，尤其是要從觀念上、思想上、行動上不斷地總結(jié)進取，使風雨之后的彩虹更加鮮艷奪目。

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